Eiendomsutvikleres forhandlingsstrategier

Abstract

Tema for masteroppgaven min er forhandlingsstrategier i flerpartsforhandlinger, med fokus på tidlig fase i planprosesser. Planprosesser er komplekse flerpartsforhandlinger med mange ulike aktører som samhandler med hverandre for å få realisert sine mål. Denne kompleksiteten skapes av interaksjonen mellom de mange partene. Ved enhver forhandling er målet å komme frem til enighet mellom partene. Hovedproblemstillingen for masteroppgaven er: Hvilke forhandlingsstrategier velger eiendomsutviklere for å få sine utbyggingsforslag godkjent i flerpartsforhandlinger? Hovedproblemstillingen er konkretisert av tre delproblemstillinger: 1) Hvordan ser eiendomsutviklere på formålet med forhandlingene? 2) Hvilke individuelle strategier brukes av eiendomsutviklere i forhandlinger? 3) Hvilke taktiske virkemidler anvender eiendomsutviklere i forhandlingsprosessen for å påvirke andre aktører?

The subject of this Master Thesis is negotiation strategies in multi-party negotiations, focusing on the initial phase of the city planning processes. City planning processes are complex multi-party negotiations with many actors working together to realize their goals. This complexity is created by the interaction between many parties. The goal of any negotiations is to reach agreement between the parties. My research question is: Which negotiation strategies do real estate developers choose to get their proposals approved in multi-party negotiations? This main research question is further specified in three sub questions: 1) How do the real estate developers perceive the purpose of the negotiations? 2) Which individual strategies are the real estate developers using in the negotiations? 3) Which influence tactics are the real estate developers using in the negotiation processes in order to influence other parties?