Prestasjonsmålingssystemet i Eiendomsmegler 1 Midt-Norge

Abstract

Formålet med denne oppgaven er å finne ut av hvordan prestasjonsmålingssystemet i Eiendomsmegler 1 Midt-Norge påvirker eiendomsmeglernes motivasjon og atferd. Funnene i denne oppgaven kommer på bakgrunn av flere semistrukturerte intervjuer med både meglere og ledere i bedriften, i tillegg til analyse av interne dokumenter. Vi fikk også mulighet til å observere et møte der meglernes aktiviteter og prestasjoner ble gjennomgått.

Det teoretiske rammeverket vi baserer denne oppgaven på er prestasjonsmåling, styringsparametere, incentivordninger, motivasjon og prinsipal-agent-teori. Provisjonslønn blir ofte brukt i bedrifter med vekt på salg og prestasjoner og er en ytre motivasjonsfaktor som brukes for å motivere meglerne til å yte det lille ekstra. Eiendomsmegler 1 Midt-Norge benytter provisjonslønn med en garantilønn i bunn hos meglerne, i tillegg til indre motivasjonsfaktorer som anerkjennelse, tillit og åpenhet for å motivere meglerne.

Det kommer frem i intervjuene med meglerne at de er fornøyd med hvordan prestasjonsmålingssystemet er bygd opp. Ledelsen legger til rette for at meglerne skal kunne selge flest mulig boliger, ved å avlaste meglerne for administrative arbeidsoppgaver ved hjelp av deres back-office apparat. Meglerne nevner blant annet konkurranser og provisjonslønn som sentrale motivasjonsfaktorer, men sier samtidig at de indre motivasjonsfaktorene er vel så viktige for å kunne lykkes som megler på lang sikt.

The purpose of this study is to present how the performance measurement system of Eiendomsmegler 1 Midt-Norge affects the motivation and behavior of their realtors. The findings in this study are based on several semi-structured interviews with both managers and realtors of Eiendomsmegler 1 Midt-Norge. We also got the opportunity to be observers of a meeting where the activities and performances of the realtors were went through.

The theoretical framework we have based our study upon is performance measurement, key performance indicators, incentive systems, motivation and principal-agent-theory. Commission based pay are often used by companies with emphasis on sales and performances. Eiendomsmegler 1 Midt-Norge utilizes commission based pay with a salary guarantee, as a safety net for the realtors. Commission based pay is an extrinsic motivation factor which is used to maximize the performance of the realtor. The managers also use intrinsic motivation factors as recognition, trust and openness to motivate the realtors.

It appears through the interviews that the realtors are satisfied with how the performance system are structured. The managers facilitate for the brokers to sell as much as possible by relieving the brokers for administrative work using their back-office team. The realtors mention among other factors, competitions and commission based pay as key motivation factors. But at the same time, they say that intrinsic motivation factors are very important factors to succeed as a realtor in the long term.